Что такое ротация товара в магазине – Ротация товара — что это простыми словами

Содержание

Ротация товара — что это такое, ротация в торговом зале по срокам годности

Ротация – это смена чего-либо. Само слово обозначает «вращение». Принцип ротации используется на различных поприщах, так как она позволяет обновить уже устоявшуюся обстановку и создать впечатление чего-то нового, а, значит, лучшего.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно!

Ротация товаров – одна из составляющих успешного бизнеса. Это такой себе кругооборот продуктов в торговой сфере. Ее также можно рассматривать, как стратегию успешного размещения продукции в торговом зале.

Она подразумевает определенные принципы выкладки, миграцию по залу и демонстрацию продуктов для привлечения клиентов и увеличения продаж. Товарооборот — это постоянное обновление ассортимента и изменение расположения продукции в торговом зале.

Использование ротации в разных сферах

Вообще, ротация – достаточно универсальная вещь, применение которой можно найти во множестве различных сфер деятельности:

  1. Полиграфия. Так называют принцип работы одного из элементов полиграфической машины.
  2. География. В морском деле так обозначают вращение по кругу, без остановки в портах.
  3. Телевидение и радио. Здесь ротация – это смена картинок и программ, их чередование с рекламными блоками.

Ротацию также активно применяют для обмена кадров. Одних заменяют другими, позволяя всем раскрыть свой потенциал на разных должностях.

Плюсы и минусы ротации товара

Как и любые другие процессы в торговом деле, товарооборот имеет свои плюсы и минусы, о которых должен знать каждый, прежде чем применять ее на деле.

Преимущества ротации:

  1. Правильное размещение продуктов. Зная правила товарооборота, вы сможете правильно разместить продуктовые группы на полках магазина, что позволит покупателям делать незапланированные покупки, а вам увеличит продажи.
  2. Консультация по продукции. У покупателей будет возможность узнать от ненавязчивых консультантов информацию о неизвестном им до этого изделии.
  3. Правильное обращение с сезонными продуктами. У вас не возникнет проблем с реализацией сезонной продукции, цена на которую постоянно скачет.
  4. Определение эффективности торговых точек. Путем анализа товарооборота по залу, вы сможете определиться с тем куда лучше какое изделие ставить, чтобы увеличить объемы продаж.

Недостатки ротации:

  1. Непредсказуемые экономические последствия.
    Если неправильно применить правила размещения продукции, то можно не только не увеличить продажи, но и многое потерять.
  2. Завышенная стоимость сезонных продуктов. Иногда можно переусердствовать и поставить ценники даже выше, чем у конкурентов. Потому очень важно следить, чтобы цена на продукцию соответствовала сезону ее реализации.
  3. Реклама. Она может надоедать, однако без консультаций и рекламирования продукта, его не будут покупать и магазин потерпит значительные убытки.
  4. Отсутствие анализа. Если магазин не будет учитывать последствия товарооборота и не будет его глубокого анализа, то продажи могут заметно снизиться.

Цели и задачи ротации

Товарооборот очень эффективен в торговом деле, и потому важно знать, какие цели и задачи он ставит перед собой:

  1. Обновление ассортимента. Когда человек видит, что продукция меняет местоположение, у него создается впечатление, что в магазине обновился ассортимент, и сюда завезли новый и свежий товар.
  2. Увеличение продаж. Если расставить ассортимент правильно, допустим, поставить основной продукт, а возле него сопутствующий, то человек автоматически будет покупать и то и другое, и таким образом, увеличатся объемы продаж.
  3. Заинтересованность покупателей. Человеку нравится искать и видеть что-то новое. Постоянная миграция продукции дает покупателю ощущение, что все кардинально поменялось и магазин предлагает ему попробовать новинки.
  4. Быстрая реализация залежавшихся товаров. Если следовать всем правилам и принципам товарооборота, то проблема просрочки у вас не возникнет, а изделие с короткими сроками может быть очень легко и молниеносно распродано.
  5. Освобождение складского места. Благодаря правильной ротации продуктов, вы сможете экономить пространство склада. Вскоре будет использоваться совсем мало места, и соответственно тратиться на содержание складских помещений меньше средств.

Конечно, каждый магазин нуждается в обновлении товара и снижении цен, что и есть главными задачами ротации. Это помогает им выживать в борьбе с конкурентами.

Виды ротации товара

Ротация продуктов имеет несколько видов, которые позволяют узнать основные правила товарооборота по разным критериям товара. Есть три разновидности ротации изделий в зависимости от количества, цены и срока годности.

1. Количественная ротация

Товарооборот в зависимости от количества подразумевает, что владелец торгового зала будет формировать заказ продукции исходя из соображений экономии средств и складского пространства. Если правильно рассчитать заказы, то изделие уйдет с полок быстрее, нежели истекут сроки его реализации.

Это соответственно сохраняет пространство склада и деньги, которые тратятся на его содержание. Для этого необходимо рассчитать количество продуктов, которое расходуется за определенный период, прибавить тот, что будет на витрине и вычесть нераспроданный.

Таким образом, вы вычисляете количество товара, который следует заказывать на определенный отрезок времени. Сокращая период заказов и их размеры, у вас автоматически исчезает надобность использования складских помещений.

Можно экономить еще больше, если заказывать в определенных дистрибьюторов продукт, который пользуется спросом, большими порциями. Как правило, в таком случае дают достаточно большие скидки.

2. Ротация товара по сроку годности

Такой вид товарооборота считается достаточно сложным. Здесь включается принцип FIFO. То есть продукт, который первым был привезен в магазин, должен первым и поступить на полки, так как у него раньше заканчивается срок реализации.

Данная ротация очень хорошо работает со скоропортящимися товарами. На передний план в полках выдвигается то, срок чего скоро истекает, а за ним ставится уже новая партия. Она позволяет продавать продукцию, не нарушая сроков.

Здесь также значительную роль играет ротация товара на складах, где все хранится. Там очень важно следить за тем, чтобы первой к выкладке подавалась старая партия. И если здесь произошла путаница, то можно потерпеть больших убытков, найдя потом на складе целую партию испорченных запасов. Поставщик откажется принимать у вас просрочку обратно, и списание придется делать магазину самостоятельно, теряя при этом потраченные деньги.

3. Ценовая ротация товара

Такой принцип товарооборота применяется, как правило, к сезонным товарам. Именно на них постоянно скачет цена: то вверх, то вниз, а товар поступает постоянно. Хорошо это видно на молочке. Летом такие продукты очень быстро портятся и не пользуются спросом, потому цена них довольно низкая, а уже ближе к зиме ее стоимость резко возрастает.

Потому следует выставлять продукты соответственно с ценой. Когда на товар меняется цена, то один день он должен продаваться по старой цене. Считается, что именно столько времени необходимо, чтобы полностью распродалась старая партия, а новую уже надо выставлять с обновившейся ценой.

Однако следует быть очень оперативным и внимательным. Если цена новая, а на ценниках заявлена старая, то это может вызвать недовольство клиентов, которые будут озадачены, когда услышат стоимость товара на кассе. Потому большая ответственность лежит на продавцах, которые должны вовремя сообщать о смене цены продукции.

И также важно не переусердствовать, и подымая цены на товар, учитывайте стоимость аналогичной продукции у конкурентов, чтобы ваши посетители не выбрали себе магазин подешевле.

Правила товарооборота

Ротация должна быть последовательной и продуманной на всех этапах доставки товара непосредственно на полку. Потому важно знать правила товарооборота в распределительном центре, на складских помещениях и в зале продаж.

1. Товарооборот в торговом зале

Ротация в торговом зале является самой важной для магазина и от соблюдения правил товарооборота здесь напрямую зависит успех продаж.

Потому, чтобы правильно размещать товары, которые и будут привлекать покупателя, следует знать набор правил выкладки товара в зале:

  1. Изделие размещается лицевой стороной к покупателям, чтобы они могли легко его идентифицировать. При этом на уровне глаз должна располагаться продукция, которая пользуется импульсным спросом.
  2. Выставляться в изобилии должна та марка, на которой делает акцент непосредственно сам магазин. Однако предлагая основную марку покупателям, следите за тем, какой бренд нравится людям, и не забывайте предлагать другие. Иногда конкретный продукт можно выставлять среди имеющих спрос конкурентов. Таким образом, вы сможете повысить объемы продаж менее популярного.
  3. Выставлять возле основного товара, за которым пришли покупатели, сопутствующий. Так, человек, беря то, за чем пришел, автоматически почувствует необходимость приобретения дополнительной продукции.
  4. Количество единиц продукта, который ставится на передний ряд, зависит от объемов продукта и спроса на него. Конечно, если изделие ходовое, то на его передний ряд отдается больше площади.
  5. Каждый продукт имеет свое место, к которому привыкает покупатель. Потому стоит не сразу перемещать его из одного конца магазина в другой, а делать это постепенно. И очень важно правильно и понятно расставить указатели и вывески по залу, чтобы люди легко ориентировались.
  6. Большие товары следует размещать на нижних полках. Как правило, за ними покупатели приходят специально и им легче достать габаритную продукцию снизу. На верхние полки следует выставлять изделия в разумных количествах и такие, которые легко будет снять.
  7. Упаковки продуктов должны быть красивыми. Как только вы заметили, что пачка повреждена, ее надо сразу убрать. Неопрятный вид товаров отбивает желание покупать.
  8. Ротация товара на полках должна соответствовать срокам годности и наперед выдвигается то, что должно продаться раньше.

2. Ротация в складских помещениях

На складе ротация тоже играет свою значительную роль. Во избежание порчи и залеживания товара на складских помещениях стоит следовать нескольким основным правилам. Должна быть хорошо продуманная организация места хранения. Под каждый продукт должна быть выделена определенная площадь хранения.

Динамическая продукция может располагаться где угодно, а вот статическая должна иметь свое определенное местечко на складе. Изделие, которое пользуется спросом, должно находиться поблизости зоны отгрузки. Здесь же должен располагаться и громоздкий ассортимент магазина, независимо от спроса на него. А маленькая продукция должна храниться в глубине склада, даже если она очень востребована.

3. Ротация в распределительном центре

Это главный этап товарооборота. Центр закупает продукцию, которая потом поступает на склад, откуда распределяется по торговым точкам. Это самая удобная система для магазинов, так как, делая крупный заказ, тратиться меньше средств.

Потому распределительный центр должен абсолютно точно знать количество оставшихся запасов и продажи за определенный срок. Такой тип товарооборота невероятно выгодный, потому что экономит средства при закупках.

Товарооборот по принципу FIFO

Дословно принцип FIFO расшифровывается, как first in-first out, что обозначает «первый пришел – первый пошел». Это значит, что первой на полки выставляется старая партия продукции, независимо от количества различных товаров. В торговом зале свежий продукт ставится позади старого, а на складе выставлять продукцию к выкладке таким образом, чтобы ни одна предыдущая партия случайно не затерялась.

При тщательном следовании этому правилу и внимательности, вы избежите проблемы просрочки, так как на полки всегда будет поступать продукт, срок реализации которого заканчивается раньше. Этот принцип невероятно важен, особенно если вы работаете со скоропортящейся продукцией.

prostopozvonite.com

Ротация товара — что это, правила и виды ротации товаров

Бизнесмены, работающие в сфере торговли, должны выбирать лучшую стратегию для увеличения товарооборота, и соответственно,  прибыли. Форм и видов стратегических действий для достижения этой цели вполне достаточно, но сегодня мы поговорим об одном из них – ротации товара.

Что такое ротация товара

Изменение расположения товаров в торговом зале, пожалуй, так можно объяснить слово «ротация», и это основное условие этой стратегии. Например, вы расположили какой-то определенный продукт на полке, но уже завтра или послезавтра на ней будут стоять уже другие товары. Создается впечатление, что постоянно идет обновление ассортимента, то есть покупателя заставляют думать, что получен свежий товар и его выставляют на продажу. Но так принято во всем мире, но россияне могут и не понять ваш замысел: если вчера он брал товар на этой полке, а сегодня его там уже нет, то, наверное, он совсем отсутствует в продаже.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно!

Что можно сделать в этой ситуации: переставить старый товар на соседнюю полку, чтобы он попадал в круг зрения покупателя, и вот тогда создается впечатление обновления.

Или другой, весьма эффективный стратегический прием: закупать ту же товарную группу, но в другой, новаторской упаковке, подробно описывающая ценность и его полезные качества. Обычно многие покупатели относятся к новинкам с осторожностью, не зная его и никогда не покупая. Поставьте в торговом зале консультанта, он подробно будет рассказывать о произошедших изменениях в составе или качестве товара. Ведь многие покупатели просто не отличают один товар от другого, если они одной марки со схожими свойствами. И задача консультанта как раз и заключается в принуждении покупателя покупать ту группу товаров, которая, по вашим оценкам, будет наиболее выгодна для продавца.

Для извлечения наибольшей прибыли нужно стремительно уходить от пассивных действий: увеличить товарооборот за счет ротации, создавая видимость пополнения торгового зала новыми группами.

Плюсы и минусы

В одних и тех же ситуациях ротация товаров может привести к различным экономическим ситуациям:

Преимущества ротацииНедостатки
1. Правильное, треугольное размещение одной или нескольких товарных групп.1. Неверное размещение приводит к снижению покупательского потока, и как следствие, снижение продаж
2. Всесторонний подход к рекламе товарной продукции, консультация покупателей на месте.2. Неумелое пополнение товаров новой модификации без рекламного хода снижает покупательский спрос.
3. Продажа сопутствующего товара к основному приводит к увеличению товарооборота.3. Отсутствие сопутствующих товаров заставляет покупателей идти в другую торговую точку.
4. Соблюдение правил продаж сезонных товаров: удобство, доступность, низкие цены.4. Завышение стоимости товаров сезонного спроса: покупатель уйдет к конкурентам, где цены ниже.
5. Систематизация анализа продаж: эффективное использование конкретного товарного места.5. Нет системы анализа товарооборота по определенным видам товара: нецелесообразность использования товарных площадей, снижение прибыли.
6. Возможность планирования размещения товарных групп по результат анализа торговой деятельности.6. Пропорциональность  габаритов нарушена: крупные товары стоят на верхних полках, а мелкие незаметны покупателю: нет  товарооборота по этим группам.
7. Регулярное обновление сведений о товаре и его стоимости: новые ценники помогут сделать выбор в пользу определенного вида товарной группы.7. Отсутствие ценника приводит к недоверию, товар не приобретается.
8. Ротация свежего товара на более дальнюю точку полки: нет проблем с просроченными товарами.8. Если не перемещать свежую товарную группу в конец прилавка, то будет продаваться именно она, а старые продукты останутся без движения.
9. Равномерное освещение всей торговой площади позволит выбрать даже не нужный покупателю товар, приводит к получению дополнительной прибыли.9. Недостаточное освещение заставляет покупателя проходить мимо товарных групп: невозможно прочесть аннотации и рекомендации, не видно стоимости. И как результат, недобор выручки.

Виды

Стратегические шаги ротации можно разделить по ее видам:

  • Количество. Это приведет к быстрому товарообороту и экономии на дополнительных складских помещениях. При этом товар оборачивается за минимально допустимый для хранения срок.
  • Экономия. Добиться этого можно за счет завоза большой партии быстро окупаемой продукции позволит сэкономить на доставке. Да и крупные поставщики частенько на крупные партии дают значительные скидки.
  • По сроку реализации. Как известно, многие продуктовые группы имеют небольшой срок хранения, и уже поставленные для реализации партии необходимо перемещать в доступные места для выкладки в зале, а новые партии передавать в момент продажи всей старой партии.
  • По стоимости. Есть группы продуктов, стоимость которых меняется в зависимости от сезона потребления, например, молочные продукты. Летом на них спрос намного меньше, чем в холодный период. И здесь важно вовремя менять ценники на продукты: они должны отвечать продажной стоимости, то есть той, которую пробивает продавец, а не выставлен на самом продукте.

Правила

Если применить верную стратегию ротации и использовать набор правил, то можно добиться ошеломляющих успехов в торговом бизнесе:

  • Принцип ассортимента. Товарная группа выделяется на фоне схожих групп сопутствующих основному виду товара: не только основной вид, но и дополнительный.
  • Принцип запаса: не допускать залежи товаров с недостаточным покупательским спросом.
  • Ненавязчивое присутствие продавца: вроде бы рядом, но в то же время неназойлив, и не навязывает рекламные услуги.
  • Принцип срока реализации: товары с истекающим сроком хранения выставляют на максимально близкое расстояние к покупателю.
  • Выкладки и расположения: к наиболее покупаемым товарам перемещают сопутствующие, что значительно увеличивает оборот.
  • Акцентирование внимания покупателей на определенном товаре, выделение из группы конкурентов: перекрестное расположение.
  • Принцип привлекательной упаковки: информация расположена с обеих сторон.
  • Движение покупателей по спирали: так можно привлечь внимание и к другим товарным группам, которые в данный момент покупателю не нужны, но их он может купить.

Нюансы

Выбирая стратегию ротации товаров, придерживайтесь этих правил и принципов. Так можно добиться повышение товарооборота и прибыли, но ведь это конечная цель любого бизнеса, а не только торговли, не правда ли?

corphunter.ru

что это такое, принцип FIFO при ротации товара

Покупатель даже не представляет, на какие уловки идет администрация магазина, чтобы увеличить средний чек. Чтобы человек, пришедший за хлебом, не запланировано купил еще мороженое, селедку и упаковку чипсов, маркетологи тратят годы и миллионы долларов на исследования.

Но все усилия окупаются сторицей, ротация товара в торговом зале позволяет увеличить выручку, при этом не нести дополнительных расходов на рекламу.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
 
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта слева или звоните по телефону

8 (499) 350-44-96
Это быстро и бесплатно!

Что увидел – то и купил

Именно такой принцип исповедует большинство покупателей. То, что находится на уровне глаз, распродается в первую очередь. Именно из этого исходит администрация магазина при планировании выкладки, этот процесс прописывается в специальных картах выкладки, которые регулярно меняются.

Поэтому первое, чему обучают новичков торговли, что это такое ротация товара, и принципы правильной выкладки.

Карта выкладки – графическое изображение полок магазина, на котором представлен порядок раскладки товарного ассортимента в зависимости от цены, спроса, торговой наценки и предпочтений посетителей. Составляется отделом маркетинга и утверждается руководством, служит руководством для мерчендайзеров и продавцов.

Ротация и главное правило торговли

Товар, который не продается, приносит убыток. Владелец бизнеса выдает зарплату продавцам, оплачивает аренду и коммунальные расходы. Он не может позволить себе содержать прилавок, который не приносит прибыли.

Но не все, что там лежит, распродается с одинаковой скоростью, и оптимизация остатков не всегда помогает. Приходится идти на различные ухищрения, чтобы избавиться от продукции с истекающим сроком годности и теряющим привлекательность.

Напрашивается вывод – положить менее ходовой товар в «горячую зону», чтобы его быстрее раскупили. Так и делают, однако постоянное так продолжаться не может, это отпугнет клиентов. Поэтому производится регулярная замена (ротация) товара на полках.

Вот что такое ротация товара в магазине самообслуживания, а целей у нее великое множество:
  • Заинтересовать посетителя новинками и акциями. Для этого кроме стандартных витрин используются выносные картонные стенды.
  • Обновить ассортимент. Избавляясь от остатков определенного ассортимента, магазин может поставить на освободившееся место другую продукцию, более привлекательную для клиентов.
  • Избавиться от залежавшегося товара. Иногда поставщик готов возвратить просрочку, но обычно он требует за это материальную компенсацию. Выставив вперед бутылку молока с истекающим сроком годности, продавец увеличивает шансы от нее избавиться и не нести издержек по возврату.

Поскольку конкуренция на рынке розничной торговли зашкаливает, в выигрыше остаются магазины с самой низкой торговой наценкой, но для этого необходим хороший оборот и экономия на мелочах. Принцип fifo позволит избежать расходов и ускорить оборачиваемость продукции.

FIFO – основное правило ротации

Первый пришел – первый ушел. Именно так расшифровывается правило FIFO. Товар, который первый был привезен, первый же и попал на кассу. Но практика не всегда позволяет осуществить такой подход без дополнительных усилий.

Часто в магазинах можно увидеть бабушек, которые забирают молочные продукты из глубины полок. Они отлично изучили, что означает слово ротация и как с ней бороться. К счастью менеджеров, не все визитеры обращают внимание на такие мелочи, и молоко на переднем крае будет продано в первую очередь, данный закон не в силах изменить даже вездесущие бабушки.

За выкладкой скоропортящихся продуктов необходимо следить ежедневно, перекладывая свежую продукцию вглубь. Если это делать регулярно, то отпадет необходимость в возврате. Минимальный срок годности молочной продукции составляет 7 дней, разницы между «вчерашним» и «сегодняшним» молоком нет. Но когда до его истечения остается три часа, любые манипуляции теряют смысл.

Однако все усилия продавцов и мерчендайзеров пойдут прахом, если не будет соблюден принцип фифо на складе. Для этого используют компьютерные программы, учитывающие сроки поставки и реализации в магазин со склада. Кроме того, применяется принцип раздельного хранения.

Как сделать правильный заказ

Оптимизация товарных остатков – это целая наука. Если закупишь больше, понесешь убыток при возврате. Если будет привезено меньше, то покупатель недополучишь прибыль, а неудовлетворенный покупатель уйдет к конкурентам. Поэтому каждую товарную позицию рассчитывают по формуле, в которой фигурируют:

  • объем продаж за 1 день;
  • время до следующей поставки;
  • корректирующий коэффициент.

Формула проста – надо объем дневных продаж умножить на количество оставшихся дней. Но практика намного сложнее. В пятницу выручка вырастает на 20-50 процентов, перед праздниками народ запасается продуктами, в будни приходит малый поток покупателей. Приходится вносить поправку, которая зависит от сезона и дня недели.

Правильная выкладка – законы мерчендайзинга

Поскольку ротация в торговле во многом зависит от выкладки, его законы были прописаны и сформулированы много лет назад:
  • Концентрация по группам. Нельзя размещать товары из одной группы в разных концах помещения. Сметана должна находиться рядом с кефиром, а сардельки около сосисок.
  • Совмещение по производителю. Посетитель теряется, если продукция одной и той же фирмы находится в разных местах. Исключение делается только в том случае, если ассортимент находится в разных товарных группах.
  • Соблюдение границ. Между разными товарами должна быть четкая визуальная граница. Не обязательно отмечать ее красными ленточками или масляной краской, достаточно ставить рядом изделия с контрастной упаковкой.
  • Эффективный фейсинг. Если на одну позицию отвести более 40 см на полке, это будет пустая трата места. 40 сантиметров вполне достаточно, чтобы посетитель обратил на него внимание.
  • Игрушки – на нижнюю полку. Те товары, в приобретении которых заинтересованы маленькие покупатели, необходимо располагать на уровне их глаз.
  • Смотри на упаковку. Производитель работает над дизайном упаковки, поэтому часть продукции предназначается для взгляда «снизу вверх», а другая «сверху вниз».
  • Рекламная конкуренция. Если в супермаркете проходят рекламные акции нескольких компаний, их необходимо проводить вне зоны видимости друг друга. В противном случае они введут посетителя в замешательство, и эффект не будет достигнут.

И самое важное правило, которое даже важнее знания, что такое ротация. Это закон, который гласит о недопустимости пустых полок. Если нет ассортимента, то растягиваются другие позиции, пустота вызывает тревогу и отпугивает клиентов.

Золотой треугольник

Так называется маршрут, по которому традиционно идет покупатель, его необходимо обязательно учитывать при ротации товара по принципу FIFO. После входа в торговый зал людской поток движется по периметру, обходя зал справа налево.

Однако это не является аксиомой, движение можно организовать искусственно, придав ему вращение в другую сторону. Для этого достаточно расположить вход справа от кассового терминала.

Те отделы, которые находятся по периметру зала, посещает более 80% людей. Центр остается без внимания, туда заглядывает только каждый второй, ротация во время специальных акций и предложений должно проводиться не только внутри отдела, а по всей территории.

Администрация и отдел маркетинга прекрасно знает об этой особенности. Но они не спешат дорогие товары перекладывать в проходные места. Такой шаг сделает нахождение посетителя в торговой точке некомфортным.

Используется другая хитрость – якоря. Это популярные продукты, которые служат приманкой для людского потока, по дороге к ним человек вынужден проходить мимо дорогой продукции.

Яркая этикетка и рекламные слоганы приводят к спонтанным покупкам. В качестве якорей используются товары повседневного спроса – хлеб, молочные продукты, овощи и фрукты.

Спонтанная покупка – тайное оружие маркетинга

Если спросить человека, как часто он совершает приобретения на основании импульсного решения, то можно услышать, что такого почти не бывает. На самом деле это не так, от 40 до 80 процентов товаров приобретаются на основании моментального неосознанного решения.

Менее 20% посетителей супермаркета заранее составляют списки, остальные пытаются «сориентироваться на месте». Это и приводит к тому, что приобретается ни то, что необходимо, а то, что навязал отдел маркетинга.

На самом деле спонтанность приобретений – весьма условное понятие. Если человек решил купить еду, то еду он и купит, независимо от желания отдела маркетинга. При этом покупателем заранее определяется ценовая категория и общие расходы, на скидки и акции потребитель смотрит как на дополнительную возможность сэкономить или получить приятный бонус.

Не нашли ответа на свой вопрос?
Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:
 
8 (499) 350-44-96
Это быстро и бесплатно!

vashbiznesplan.ru

Методический материал для мерчендайзеров- Компания SKU

Введение

 

Изменения, произошедшие за последние десятилетия на розничном рынке России, сопровождавшиеся ростом торговых сетей, увеличением числа производителей, и как следствие, расширением ассортимента реализуемых товаров,  привели к необходимости применения новых маркетинговых инструментов для выживания и повышения эффективности в условиях жесткой конкуренции

Одним из наиболее доступных и эффективных инструментов является мерчендайзинг

Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, направленных на стимулирование розничных продаж посредством привлечения внимания покупателей к  торговым маркам и группам товарам при помощи наиболее выгодного размещения товаров и рекламных материалов в торговых залах и прилавках магазинов

 

Основные задачи мерчендайзинга

 

  • Обеспечение постоянного наличия товарного ассортимента в каждой торговой точке

  • Обеспечение выкладки продукции на местах продаж в соответствии с основными принципами эффективного мерчендайзинга

  • Формирование посредством оптимизации выкладки покупательского спроса и лояльности покупателей к продукции

  • Максимально эффективное использование торговой площади магазина

  • Своевременная ротация продукции по срокам годности

  • Предоставление необходимой маркетинговой информации

 

Основные понятия и термины

 

  • POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж (шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры и т.п.)

  • SKU (Stock Keeping Unit) – ассортиментная позиция, единица одной товарной группы, единый артикул, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам

  • Адаптация – списание виртуальных остатков представителями торговой точки

  • Артикул – уникальный код, которым компания идентифицирует разные товарные позиции (артикул повышает удобство поиска товара на полке или в информационной системе)

  • Ассортиментная матрица — документ, включающий в себя полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в магазине

  • Блочная выкладка – выкладка продукции блоками одного бренда, как горизонтально, так и вертикально

  • Бренд (Brand) — клеймо, фабричная торговая марка, сорт, качество (имеет древнее, предположительно скандинавское происхождение)

  • Вертикальная выкладка — расположение однородных товаров сверху вниз

  • Виртуальные остатки – разница между фактическими остатками продукта в торговой точке и компьютерными остатками (наличие виртуальных остатков в магазине мешают своевременной доставке товара в торговые точки)

  • Гипермаркет — магазин площадью свыше 20 тысяч кв.м, с высокой степенью механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных работ, предназначенный для продажи сравнительно больших партий товара

  • Горизонтальная выкладка — товар располагается по всей длине полки (выкладка имеет два варианта размещения — по предназначению товара или по бренду)

  • ДМП – дополнительное место продаж (любое место продаж, внутри торговой точки, кроме основной полки с категорией, например паллеты, брендированные стойки, торцы, гондолы, зона касс)

  • Дополнительная выкладка — выкладка на паллетах, торцах, дисплеях, стойках (место в магазине, где обычно располагают акционные продукты, или выкладка в смежных категориях)

  • «Золотая» полка – полка на уровне взгляда покупателя (на высоте от 1,3 м до 1,6 м)

  • Компьютерный остаток – количество продукции, зафиксированное в системе торговой точки

  • Основная выкладка – постоянная выкладка товара на традиционных торговых площадях: стеллажах, полках

  • Отсутствие отвара/OOS(out of Stock) – отсутствие товарного запаса в торговой точке (на полке, на складе магазина)

  • Планограмма – схема расположения продукции в торговых залах торговых точек

  • Подача на адаптацию – предоставление представителям торговой точки исчерпывающей информации по расхождению компьютерных и фактических остатков, а также просьба осуществить списание

  • Ротация продукции — обновление мерчендайзером устарелой продукции на новую (метод FIFO – товар должен быть реализован в том же порядке, в котором он поступил в магазин)

  • Супермаркет – магазин по продаже полного ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров

  • Товарная категория — это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как схожие между собой, или товаров совместного использования

  • Фейсинг — единица товара определенной торговой марки, выставленная в первом ряду полки магазина лицом к покупателю 

 

 Формула эффективного мерчендайзинга

 

 

 

 Правила представления продукции в торговом зале

 

  • Продукция должна быть представлена в виде единых корпоративных блоков (консолидация товара одной торговой марки в одном месте) 

  • Продукция должна быть доступна для покупателей                      

  • Продукция импульсивной покупки должна располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей

  • Товар должен иметь презентабельный вид                        

  • Товар должен быть обращен лицевой стороной к покупателю

  • Предпочтительна вертикальная выкладка товара, при которой однородные товары располагаются на всех полках стеллажей сверху вниз в несколько рядов

  • Выкладка товара должна исключать пустоты

  • Товар не должен закрываться ценником, другой продукцией или любым посторонним предметом

  • Внутри товарной группы товар должен находиться в соответствующей ценовой группе

  • Чем больше фейсингов товара на полке, тем лучше

  • Оптимальное размещение товара – на уровне глаз (130 – 160 см от пола)        

  • Для привлечения внимания покупателей, реклама и продукция должна размещаться в «горячих»* точках торгового зала

* «ГОРЯЧИЕ» ТОЧКИ ТОРГОВОГО ЗАЛА:

  • Вход/выход

  • Кассы

  • Углы

  • Места, где меняется направление движения покупателей

  • Рядом с выкладкой продукции, на уровне глаз

  • Рядом с продукцией импульсивного спроса

  • Продукцию лучше выкладывать слева направо в соответствии с направлением движения покупателей

 

Основные функции мерчендайзера

  

  • Контроль наличия продукции на полках, в местах товарного запаса и на складе торговой точки

  • Обеспечение выкладки продукции и размещение рекламных материалов в местах продаж в соответствии с утвержденными стандартами

  • Обеспечение наличия ценников и их соответствие представленной продукции

  • Предоставление отчета / фотоотчета

  • Подготовку продукции к возврату

  • Обеспечение наличия в торговой точке всех товарных позиций из согласованного между заказчиком и администрацией торговой сети ассортимента

  • Формирование рекомендованного заказа на недостающую продукцию

 

Регламент деятельности мерчендайзера

  

Перед выездом на маршрут

 

Знание продукции:

Мерчендайзер знает все существенные характеристики обслуживаемой продукции (цены, сроки и условия хранения, фасовку, стандарты мерчендайзинга и т.п.)

Знание территории:

Мерчендайзер знает все обслуживаемые компанией тт на своей территории (названия тс, адреса, ответственных лиц, принимающих решения)

Составление маршрута:

Маршрут составляется на неделю и определяет порядок посещения тт с учетом планируемого время визита тт и минимального времени на перемещение от одной тт до другой

Первый визит на маршруте не позднее 9.00

Планирование:

Мерчендайзер планирует свою работу ежедневно, исходя из приоритетов компании и специальных задач, поставленных супервайзером

Подготовка:

Мерчендайзер имеет аккуратный внешний вид и перед выездом на маршрут имеет при себе все необходимое для работы (паспорт, мед.книжка, телефон, план работы на день, ежедневный отчет, ассортиментные матрицы, стандарты мерчендайзинга бланки заказов, униформу, скотч, ножницы, ручку)

 

Порядок действий в торговой точке

 

 

 

 

После посещения торговой точки

 

Анализ посещения:

На основе полученных результатов мерчендайзер отмечает использование им профессиональных навыков, намечает пути их совершенствования

Оформление  документации:

Мерчендайзер отмечает в ежедневном отчете всю собранную в ходе визита значимую информацию, указывает задачи для следующего посещения

Вся информация верна и аккуратно записана

Документы аккуратно сложены и недоступны для посторонних

 

Отчетность

Фотоотчет

Срок предоставления: в процессе посещения тт

Кому предоставляется: Координатору проекта

Способ предоставления: ПО «ST-MOBI.COM»

 

Требования к качеству и полноте фотоотчета:

  • панорамный план

  • четкое изображение

  • полный ассортимент обслуживаемой продукции, присутствующий в тт в день съемки

  • качество выкладки соответствует базовым принципам эффективного мерчендайзинга

  • наличие ценников на всю продукцию

  • соблюдение особых требований (если таковые имеются)

  • каждая фотография должна быть подписана: название торговой сети_адрес тт_проект_дата съемки

 

Позиционный отчет (отчет о наличии товара)

Срок предоставления: в процессе посещения тт

Кому предоставляется: Координатору проекта

Способ предоставления: ПО «ST-MOBI.COM» 

merchcenter.ru

Ротация ассортимента | KBC – консалтинговая компания – розничная торговля, маркетинг, консалтинг, тренинги

Для компаний любых размеров, занимающихся розничной торговлей, является очень важным вопрос о ротации собственного ассортимента. Конечно, на этот процесс необходимо потратить достаточно немало денег, времени и усилий, но, поверьте, оно того стоит. На поддержание порядка в ассортименте без использования ротации вы потратите гораздо больше усилий.

Само слово «ротация» означает «вращение», «перемещение по кругу». Так оно и есть, ведь ваш ассортимент постоянно вращается, от чего и придумано слово «товарооборот». Товар изначально движется от компании-производителя к дистрибьютору, оттуда на риелторский склад, потом в торговый зал. Казалось бы, простая схема, но работа с большим количеством товара становится весьма сложной.

Первое перемещение товара — это его прием от поставщика. На этом этапе товар необходимо регламентировать, заключить договора с поставщиком. Стоит обратить особое внимание на три пункта: какие сроки годности у товара, сколько единиц составляет минимальная норма отгрузки и в какие сроки будет выполнена поставка.

От срока годности должны зависеть остальные два пункта. Если срок годности небольшой, то заказчик должен оставить себе около половины этого времени на реализацию. Можно, конечно, оставить и меньше времени, при этом снизив цену закупки, но тогда вы сильно рискуете.

Чем больше товара вы заказываете единоразово, тем легче составить свою заявку. Для этого можно заказывать товар у брендов, занимающихся разной продукцией, чтобы в одну заявку включать как можно больше товара из разных категорий. Также сложности могут возникнуть, если в вашей сети нет распределительного центра и поставщику необходимо будет осуществлять доставку товара в отдельные магазины.

Сроки доставки должны быть не более, чем 24 часа по городу или 48 часов по области. Если поставщик называет большие сроки — смело уходите от него, вы сможете найти ему замену на более выгодных условиях. Это важно, так как у риелтора при подаче заказа на складе должно оставаться минимум товара. Если грамотно выполнять ротацию, это позволит экономить помещения под склады.

Планировать заказ необходимо тщательно. Правильная планировка заказов может обеспечить вам уменьшение товара с истекшим сроком годности, уменьшение используемой под склады территории, постоянное наличие товара в магазине. В первую очередь необходимо знать, как часто производить поставки товара. Если делать это слишком часто, товар будет залеживаться на складах, если редко — будет постоянная его недостача. Во-вторых необходимо вычислить средние продажи данного товара за период между поставками. Товар должен всегда присутствовать на складе, но в не слишком больших количествах. Е стоит забывать и о том, что лежит на витринах — его тоже необходимо продать вовремя. Так что оформляя новый заказ вы должны заказать то количество товара, которое продается за период между поставками, добавить к нему количество товара на витрину и из этого всего вычесть минимальный запас на собственном складе. Посчитайте, выгодно ли вам заказывать товар мелкими партиями, или вы потратите гораздо меньше усилий и денег на доставку, заказывая крупные партии. С учетом этого установите, как часто будут производиться заказы.

Обязательно соблюдайте очередность заказов — чем раньше пришла партия, тем раньше ее должны продать. За этим должны следить завскладом и продавец.

Также необходимо выполнять ротацию по ценовой категории. Существует товар, цена на который меняется по нескольку раз в год, к примеру, в зависимости от сезона. Могут быть разные варианты такой ротации, но самым эффективным и используемым является вариант, когда цены изменяются уже на следующий день после прихода партии по новой цене. За этот день обычно можно продать остатки товара по старой цене.

www.kocce.net

Ротация товара что это в торговле. lawyertop.ru

Ротация товара — возможные нюансы

Или другой, весьма эффективный стратегический прием: закупать ту же товарную группу, но в другой, новаторской упаковке, подробно описывающая ценность и его полезные качества. Обычно многие покупатели относятся к новинкам с осторожностью, не зная его и никогда не покупая. Поставьте в торговом зале консультанта, он подробно будет рассказывать о произошедших изменениях в составе или качестве товара. Ведь многие покупатели просто не отличают один товар от другого, если они одной марки со схожими свойствами. И задача консультанта как раз и заключается в принуждении покупателя покупать ту группу товаров, которая, по вашим оценкам, будет наиболее выгодна для продавца.

Изменение расположения товаров в торговом зале, пожалуй, так можно объяснить слово «ротация», и это основное условие этой стратегии. Например, вы расположили какой-то определенный продукт на полке, но уже завтра или послезавтра на ней будут стоять уже другие товары. Создается впечатление, что постоянно идет обновление ассортимента, то есть покупателя заставляют думать, что получен свежий товар и его выставляют на продажу. Но так принято во всем мире, но россияне могут и не понять ваш замысел: если вчера он брал товар на этой полке, а сегодня его там уже нет, то, наверное, он совсем отсутствует в продаже.

Ротация товара — это что такое? Как происходит ротация товара в магазине

Сегодня большое распространение получают форматы магазинов, в которых товар хранится прямо в торговом зале. Здесь от логистов потребуется особое искусство для того, чтобы не задвигать вглубь стеллажа товар с более ранними сроками хранения, чтобы не привести к необходимости его списания. Товаровед должен следить за сроками и вовремя выносить товар с истекающим сроком на всеобщее смотрение, чаще всего для этого применяется палетная выкладка, т.е. выставление в виде куба или пирамиды товара в центре зала.

Недостатки же ее заключаются в том, что проводить ее нужно продуманно и обоснованно, иначе экономический эффект таких действий может быть непрогнозируемым. Если не учесть правил соседства разных групп товаров, то можно получить отрицательную динамику продаж. Если не вести анализ и мониторинг при проведении ротации, можно также получить отрицательный экономический результат.

Ротация товаров — что это и для чего используется

В торговом зале нужно следить за тем, чтобы полка всегда была полной, своевременно доставляя товары со склада. На полке продукты с меньшим сроком годности располагают впереди и по бокам, в глубине – свежевыставленные. Для этого всю продукцию снимают с полки, загружают новую, а затем возвращают прежнюю, одновременно сортируя и убирая товары с истекшим сроком.

Покупатель, постоянно приходя в один и тот же магазин, не должен привыкать к определенному расположению групп товаров в помещении и брендов на полках. Даже если магазин переживает не лучшие времена, у покупателя возникает ощущение, что ассортимент постоянно меняется, магазин «живет», а значит покупки здесь самые свежие, новинки доступны раньше, а товары со скидками так и бросаются в глаза. Спрос в таком магазине выше, чем в местах с раз и навсегда выбранным и расставленным ассортиментом.

Что такое ротация товара

  1. Товар портится, если не перемещать его по срокам годности.
  2. Отсутствие цены вызывает недовольство и чувство обмана.
  3. Неправильное размещение продукта и плохое освещение ведет к снижению интереса или игнорированию витрины.
  4. Нет возможности провести анализ по отдельным группам.
  5. Без рекламы и консультирования не будет спроса на новые позиции.
  6. Нарушение пропорциональности размещения ведет к падению покупательного спроса.
  1. Хороший обзор. Взгляд человека воспринимает не больше 5 позиций, место для каждой распределяется с учетом популярности и необходимости. Продукт выставляется строго лицевой стороной. Информация на упаковке должна легко читаться.
  2. Доступность. Для удобства всю тяжелую продукцию размещают на нижних полках, на верхних – легкую.
  3. Наполнение. У посетителей магазина должно создаваться визуальное впечатление изобилия. Для этого витрины постоянно пополняются и выравниваются по переднему краю.
  4. Приоритеты. На уровень глаз и вытянутой руки выставляются дорогие и популярные позиции.
  5. Чистота. Мусор и пыль на стеллажах недопустима. Уборка должна производиться по графику.
  6. Ценовой сегмент. Нельзя смешивать на одном пространстве дорогое и дешевое. Стоит располагать товарные единицы по ценовому сегменту.
  7. Логика и пространство. Покупатель при входе должен понимать, даже не зная расположения, где взять необходимые продукты или вещи.
  8. Совместимость. При товарном соседстве ассортимент должен сочетаться по габаритам, цене, категории. Рядом не должны находиться позиции, отрицательно влияющие друг на друга (бананы и яблоки, чай и пряные приправы). Товарные группы близкие по использованию увеличивают товарооборот (пельмени и соусы, слабоалкогольные напитки и чипсы).
  9. Высота. Расстояние между полками должно соответствовать высоте товара.
  10. Цветовые сочетания. Человеческий глаз всегда отреагирует на яркий цвет, поэтому расстановка производится по ходу движения от светлого к темному.

Ротация товара — цели и задачи ротации

Однако следует быть очень оперативным и внимательным. Если цена новая, а на ценниках заявлена старая, то это может вызвать недовольство клиентов, которые будут озадачены, когда услышат стоимость товара на кассе. Потому большая ответственность лежит на продавцах, которые должны вовремя сообщать о смене цены продукции.

  1. Правильное размещение продуктов. Зная правила товарооборота, вы сможете правильно разместить продуктовые группы на полках магазина, что позволит покупателям делать незапланированные покупки, а вам увеличит продажи.
  2. Консультация по продукции. У покупателей будет возможность узнать от ненавязчивых консультантов информацию о неизвестном им до этого изделии.
  3. Правильное обращение с сезонными продуктами. У вас не возникнет проблем с реализацией сезонной продукции, цена на которую постоянно скачет.
  4. Определение эффективности торговых точек. Путем анализа товарооборота по залу, вы сможете определиться с тем куда лучше какое изделие ставить, чтобы увеличить объемы продаж.

Правила ротации товара по принципу FIFO

Поскольку конкуренция на рынке розничной торговли зашкаливает, в выигрыше остаются магазины с самой низкой торговой наценкой, но для этого необходим хороший оборот и экономия на мелочах. Принцип fifo позволит избежать расходов и ускорить оборачиваемость продукции.

За выкладкой скоропортящихся продуктов необходимо следить ежедневно, перекладывая свежую продукцию вглубь. Если это делать регулярно, то отпадет необходимость в возврате. Минимальный срок годности молочной продукции составляет 7 дней, разницы между «вчерашним» и «сегодняшним» молоком нет. Но когда до его истечения остается три часа, любые манипуляции теряют смысл.

Что такое ротация товара? Принципы ротации товара

Многие производители периодически обновляют визуальное оформление своей продукции, меняют форму упаковки или этикетки. С одной стороны, ротация товара становится легче и эффективнее, ведь продукт из разных партий в подобном случае можно отличить издалека, для этого не приходится искать срок годности на каждой упаковке. Остается только продать продукцию в устаревшей упаковке, после чего останется товар только из свежих партий.

Некоторые продавцы, прежде чем выставлять на витрину более свежую продукцию, предпочитают дождаться того момента, когда полностью продастся старая. Однако это не совсем правильный подход, ведь полупустые полки вряд ли способны привлечь внимание потенциального покупателя. А если речь идет о супермаркете, то по окончании рабочего дня ответственного продавца товар на полках может попросту закончиться.

Ротация товара — основные принципы и задачи

Ротация как термин применяется во многих сферах. Например, в полиграфии это принцип работы машины, печатающей рекламную и полиграфическую продукцию. Название идет от рабочего элемента, вала, который имеет форму цилиндра. Напоминаем, ротация — вращение.

Делается полный анализ того, что лучше продается и за какой срок. При хорошей продаже определенного ассортимента закупка его может быть увеличена. Если он не движется вообще, то его можно распродать дешево и вообще убрать из ассортимента или оставить минимум.

Что значит ротация товара в магазине

Ротация продуктов питания в супермаркетах и небольших торговых точках необходима для того, чтобы не залеживался скоропортящийся товар. При постоянном поступлении свежей продукции, которая выставляется в первых рядах на стеллажах, нераспроданная будет оставаться позади. Чтобы избежать ненужных списаний, сотрудники магазинов периодически ставят новые товары назад, а те, у которых должен скоро закончиться срок годности — перед ними.

  • По стоимости. Существуют товары народного потребления, группирующиеся соответствующим образом, на которые потребительский спрос изменяется в зависимости от времени года. Например, молочные продукты лучше раскупаются в зимнее, осеннее и весеннее время. Летом молоко очень быстро скисает, поэтому продавцы стараются немного снижать на него цену, таким образом, увеличивая товарооборот.
  • По количеству. Использование ротации позволяет не только ускорять оборачиваемость товаров, но и экономить место на складах.
  • По сроку реализации. Стоит отметить, что у реализуемой после ротации продукции не заканчиваются сроки годности. Данная стратегия особенно целесообразна для тех товарных групп, на хранение которых выделяется минимальный промежуток времени.
  • По экономии. Субъекты предпринимательской деятельности, использующий такой способ, закупают большие партии продукции. Таким образом, им удается экономить свои деньги на доставке. Многие поставщики делают существенные скидки оптовым покупателям, благодаря которым повышается рентабельность торговых точек.

Что такое ротация товара

  • В торговом зале. В американских магазинах принято постоянно перемещать товар по всему залу. К примеру, вчера в этом месте продавали хлеб, а сегодня – масло. Это показывает покупателю, что торговая точка живет и постоянно меняется, но россияне такого не приемлют. У нас люди более консервативны и любят находить вещи на привычных местах. В наших магазинах товары перемещаются в пределах одного стеллажа или заменяются новыми и интересными аналогами.
  • На складе. Ротация товаров в складских помещениях позволит избежать ситуации, когда вперед уходят продукты из более поздней закупки, а заказанные ранее тем временем успевают испортиться.

Осуществлять ротацию товаров в соответствии с их стоимостью довольно сложно и трудозатратно. Цены на определенные вещи меняются чуть ли не ежедневно. Переписывать их постоянно просто неразумно, это может спровоцировать путаницу и недовольство покупателей. Чтобы не возникало проблем, в торговых точках принято распродавать остаток из прошлой партии по старой цене и уже новую закупку выставлять по актуальной стоимости.