P2P кредитование бизнеса – Прямое взаимное кредитование малого бизнеса

Содержание

Кредиты без границ: как американские p2p-площадки помогают развиваться африканскому бизнесу | Технологии

Стремительное развитие мобильной связи (а вместе с ней мобильного интернета и мобильных платежей) позволило воплотить давно витавшую в воздухе идею трансграничного кредитования, позволяющую заемщикам из бедных стран мира получать деньги под более низкий процент, а кредиторам из развитых стран — получать более высокие доходы.

Впрочем, различные юридические ограничения пока не позволяют создать массовый инвестиционный продукт с какой-либо подтвержденной доходностью. Большие лоббистские возможности крупнейших банков приводят к тому, что под предлогом защиты неквалифицированных инвесторов, государственными органами усиливается контроль за равноправным кредитованием , что ограничивает круг потенциальных кредиторов в десятки, а то и сотни раз. Сама идея равноправного кредитования оказывается под угрозой. Как результат — компаниям, развивающим p2p-кредитование приходится искать новые формы взаимодействия сторон, а также абстрагироваться от получения прибыли. Так, упомянутая выше Zidisha (как и ее ближайший конкурент Kiva) не обещает своим пользователям абсолютно никаких доходов. Более того, в пользовательском соглашении юристы компании четко дают понять, что все перечисленные заемщику средства являются своего рода пожертвованием, возврат которого целиком и полностью зависит от желания заемщика. Однако данные пункты соглашения не мешают некоторым кредиторам зарабатывать до 10-15% годовых, а самой компании взимать сервисный сбор в размере до 5% от суммы займа. Благодаря таким юридическим оговоркам, кредиты Zidisha не попадают под регулирование Комиссии США по ценным бумагам и биржам (SEC), а значит не требуют дополнительной регистрации, в отличие от кредитов лидеров американского рынка peer-to-peer кредитования Lending club и Prosper. Последние, кстати, были вынуждены на некоторое время приостанавливать свою деятельность, попав в 2008 году под регулирование SEC (и они еще легко отделались — британская Zopa тогда вообще покинула рынок США).

Несмотря на, казалось бы, очевидные возможности для успешного инвестирования, развитию рынка трансграничного p2p-кредитования мешают и несколько объективных преград.

Во-первых, это конечно же невозможность какого-либо воздействия на должника — повлиять на нерадивого африканского заемщика никакой американец не сможет, даже если он специально приедет в Африку. Хваленое американское правосудие здесь не сработает — здесь скорее подействует закон джунглей, который вряд ли придется по душе новоиспеченному коллектору.

Во-вторых, тем, кто дает займы, практически недоступны стандартные инструменты расчета риска — в африканских странах нет бюро кредитных историй, а значит судить о кредитоспособности того или иного заемщика можно лишь по фотографии и текстовому описанию его бизнеса. Впрочем, сервис Kiva на главной странице своего сайта хвастается показателями объема возврата в 97%, что звучит фантастически даже для экономически развитых стран. Возможно, свою роль играет система взаимного поручительства — заемщики, своевременно рассчитавшиеся по своему кредиту, получают возможность оставлять положительные рекомендации в пользу своих друзей или соседей.

Сдерживающим фактором для роста международного кредитования являются и валютные риски. Однако, компания Zidisha, например, привычно перекладывает их на кредиторов, мягко намекая, что на валютных скачках можно и заработать.

С гораздо меньшим количеством рисков сталкиваются пользователи площадок взаимного кредитования из экономически развитых стран. Так, например, эстонский сервис Bondora позволяет зарабатывать на выдаче кредитов гражданам Евросоюза. Успешным кредитором может стать практически любой желающий — по собственным данным сервиса 89 процентов инвесторов из 30 стран мира получили доходы не менее 10% годовых в Евро, что звучит как минимум привлекательно. Дополнительным плюсом сервиса является наличие «вторичного» рынка, на котором можно покупать или продавать уже имеющиеся обязательства по займам, в том числе просроченным. Перспективы взыскания подобных займов не ясны — кредитор и заемщик зачастую находятся в разных юрисдикциях, что с учетом большой диверсификации делает нерентабельными любые юридические действия, связанные с взысканием задолженности.

Отдельного внимания в этой связи заслуживает технология краудваучинга (crowdvouching — народное поручительство), при которой кредитор и заемщик находятся в одной юрисдикций, а сторона, принимающая риски и основную часть дохода может находится в другой (стартап, который представляет автор поста, развивает платформу краудваучинга — Forbes). Данная схема позволяет сгладить основные недостатки классического p2p-кредитования, но в виду низкой ликвидности применима лишь в сфере краткосрочного кредитования (т.н. займов до зарплаты). Благодаря низким размерам подобных кредитов и их принудительной диверсификации, данная технология может стать доступной для массовой аудитории со скромными инвестиционными возможностями.

Основная идея краудваучинга строится на коллективной ответственности, причем, зачастую речь идет о коллективной ответственности незнакомых между собой людей. Механизм работы предполагает возможность получения небольшого краткосрочного кредита абсолютно любыми дееспособными заемщиками, в том числе заемщиками с испорченной кредитной историей или вовсе отсутствием таковой. Решение о выдаче займа принимает «коллективный разум» — каждая кредитная заявка проходит процедуру расчета вероятности возврата, после чего попадает на специальную биржу поручителей, которые при помощи «свайпов» решают, поручаются они за заемщика или нет. Свайп вправо означает согласие поручителя на выдачу займа, свайп влево — отказ. Если за заемщика поручится достаточное количество поручителей, он получит запрошенный займ. За возврат займа в случае дефолта будут отвечать все поручители, проголосовавшие «за». Таким образом, риски невозврата диверсифицируются, а лимит ответственности каждого поручителя снижается до небольшой суммы, от $2 до $10.

Конечная стоимость услуг поручителей будет зависеть от кредитного рейтинга заемщика. Хорошая кредитная история позволит существенно сэкономить — обслуживание займа под народное поручительство обходится в среднем дешевле обычных микрозаймов до 50%. Заемщикам с «запятнанной репутацией» придется раскошелится — поручители, если такие найдутся, могут запросить до 30% от суммы оформляемого займа. Впрочем, при наличии преданных друзей, можно и сэкономить: технология предполагает возможность безвозмездного поручительства, при которой на заемщика ложатся только проценты непосредственного кредитора (как правило, в три-четыре раза меньшие, чем при обычном микрокредитовании).

Впрочем, брать деньги за факт поручительства дозволено далеко не всем — например, исламские правоведы запретили мусульманам получать плату за поручительство по причине «очевидной несправедливости» и принципиального запрета на получение прибыли без трудозатрат. Это сказалось и на развитии халяльного p2p: в мире уже существует несколько сервисов (например, Beehive), в которых инвестор получает не проценты за ссуду, а процент от прибыли профинансированного им бизнеса, что, впрочем, также позволяет сервису заявлять о доходности в 10% годовых. С учетом низкого порога входа (от $300), этот тип равноправного кредитования также имеет все шансы на привлечение массовой аудитории, что вкупе с остальными типами p2p-кредитования рано или поздно может привести к постепенному оттоку сбережений среднего класса из классических банков. По прогнозам, общий рынок p2p-кредитования может достигнуть триллиона долларов уже к 2025 году.

www.forbes.ru

платформа p2p-кредитования LendInvest — Финансы на vc.ru

Компания выпускает облигации с фиксированным доходом, инвестор может их купить, а стартап эту сумму вложит в кредиты напрямую.

Директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group Александр Горный каждый день рассказывает о примечательных проектах.

Заёмщик регистрируется, предъявляет залог или другое доказательство платёжеспособности, платформа его оценивает и вывешивает в общий список. Инвестор выбирает подходящий кредит и отправляет туда часть денег. Вместо самых ленивых работает автопилот — ему вводят правила, он сам распределяет средства.

Когда сумма собирается полностью, долг оформляется, заёмщик получает деньги. Дальше он долг гасит, кредиторы получают прибыль. Если что-то пошло не так и должник не платит, то с коллекторами работает платформа, но конечный риск несёт инвестор.

Стартапов, подходящих под такое описание, в мире, наверное, сотни. Называют они себя обычно платформами p2p-кредитования, а вся разница между ними — это подход к скорингу да страна оперирования. О нескольких даже я уже писал.

Английский стартап LendInvest работает строго по этой схеме и специализируется на кредитах под залог коммерческой недвижимости. В скоринге и процессах он не изобрёл ничего нового по сравнению с любым банком, инструкция для заёмщика выглядит так, что её даже читать муторно. «Этап пять. Ваш юрист встречается с нашим юристом, и они обсуждают предварительный договор о переходе к этапу шесть».

Источник: www.p2pfinancenews.co.uk

Со стороны кредитора тоже всё как у всех — и даже один дополнительный шаг в сторону классического банка. LendInvest выпускает облигации с фиксированным доходом, инвестор может их купить вместо возни на платформе, а стартап на ту же сумму вложится в кредиты напрямую.

В такой конфигурации инвестор больше не несёт рисков по дефолту конкретного заёмщика, но пострадает, если обанкротится сам LendInvest — принципиально модель уже не отличается от депозита.

В итоге слева банк и справа банк, по смыслу — абсолютно традиционный бизнес в красивой обёртке, и красный океан сверхконкурентного рынка вокруг. Отсутствие лицензии сокращает расходы на отчётность и резервирование, оно же снижает доверие инвесторов, приходится обеспечивать им большую доходность. Но зато красивый лендинг и модные слова в презентации — p2p! Трансформация! Финтех!

Некоторые сайты пишут, LendInvest привлёк под $400 млн инвестиций — это, к счастью, неправда. Большая часть суммы — кредиты, крупные игроки воспользовались сервисом по назначению, дали денег, чтобы раскидать их по заёмщикам и получать проценты. Стартап писал о сделках корректный пресс-релиз, а журналисты валят всё в одну кучу.

Настоящих венчурных инвестиций LendInvest потратил «всего» $55 млн и ещё $40 млн привлёк в последнем раунде. На платформе за всю историю прошло сделок на примерно $2 млрд, выручка за последний год $70 млн, EBITDA — 3 млн. Если ещё утроится по обороту и, скажем, утроит маржинальность, то оправдает текущие оценки по справедливым мультипликаторам, но как инвесторы собираются получить прибыль — не представляю.

#стартапдня

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

vc.ru

P2P кредитование: чем обернулась попытка перевернуть банковскую индустрию? | Технологии

В результате банки «на всякий случай» практически закрыли доступ к кредиту для огромных групп населения и бизнеса. На этой волне P2P лендеры, которым не требовалась банковская лицензия и они не попадали под регулирование, получили огромный приток заемщиков. Ставки по кредитам выросли до небес (40% годовых и выше для малого бизнеса и до 24% и выше для индивидуальных заемщиков), а кредиторы зарабатывали 7-10% годовых уже за вычетом риска. Венчурные инвесторы начали вкладывать в онлайн-лендинг миллиарды долларов. Появились сотни Р2Р стартапов и инфраструктурных проектов вокруг них. На рынок пришли институциональные инвесторы, что дало еще один значительный толчок в развитии индустрии, которая перешла от Р2Р ахритектуры к простому онлайн-лендингу.

В 2015 Lending Club, к тому времени уже выдавший кредитов на $15 млрд, провел IPO, в результате которого привлек почти миллиард долларов при оценке в $8,5 млрд. Тогда же общий объем рынка онлайн-кредитования превысил $50 млрд и, по прогнозам Morgan Stanley, мог вырасти до $300 млрд уже к 2020 году. Казалось, что новая индустрия победила и традиционные банки доживают последние дни.

Проблемы

Но в начале 2016 года стоимость акций Lending Club стала падать при достаточно неплохой отчетности. На рынке ходили слухи о том, что у инвесторов и банков появились сомнения в этой бизнес-модели. Беспокойство вызывало повышение стоимости привлечения клиентов и уровень дефолтов по ранее выданным кредитам. Регуляторы также начали присматриваться к индустрии и ходили слухи про подготовку ужесточающих законов и правил.

В мае случилось неожиданное: совет директоров Lending Club уволил CEO и основателя, крестного отца всей индустрии, Рено Лапланша. После этого объявления акции компании рухнули почти на 50%. По данным New York Times, вследствие внутреннего расследования выяснилось, что Лапланш не сообщал совету директоров о том, что он владеет частью инвестфонда, который покупал кредиты через Lending Club. Позже компания признала, что Лапланш и члены его семьи получали займы, чтобы улучшить показатели по выдаче кредитов. Кроме того, стало известно, что в компании изменяли даты выдачи кредитов так, чтобы отражать в отчете предыдущего квартала хороший рост.

Рынок отреагировал на новости падением акций и другого публичного оператора p2p-кредитования, OnDeck. Рынок лихорадило: c него ушли институциональные игроки, потерявшие доверие к этому продукту, компании теряли клиентов, венчурные капиталисты не хотели финансировать новые проекты, маленькие проекты закрывались, крупные несли огромные убытки. Несколько месяцев индустрия онлайн-лендинга находилась на грани смерти.

Параллельно за рынок взялись регуляторы. CFPB (Бюро защиты потребителей) открыли на своем сайте возможность пожаловаться на действие онлайн-кредиторов. Было сделано несколько заявлений о необходимости ужесточения контроля, в частности, был анонсировали запуск специальной банковской лицензии OCC (Контролера денежного обращения) для финтех-стартапов, однако конкретных правил игры озвучено не было.

Кроме того, неожиданно завершился длившийся уже несколько лет суд по делу Madden v. Midland Funding, который напрямую не относился к онлайн-лендингу, но повлиял на всю индустрию. Мисс Мадден взяла кредит под небольшой процент в Нью-Йорке и не смогла его выплатить. Ее долг передали коллекторам в другом штате, которые насчитали ей огромные штрафы за просрочку и она подала в суд. Дело в том, что в Америке приняты так называемые законы против ростовщичества (usury laws), которые ограничивают максимальную ставку кредита и штрафов для каждого штата (в Нью-Йорке это 16 годовых например). В штате, где оперировали коллекторы таких ограничений не было, но клиент настаивала на том, что дело надо рассматривать по законам ее штата Нью-Йорк, несмотря на то, что в договоре написан другой порядок выбора юрисдикции и описана возможность передачи долга коллектору.

Суд принял решение в пользу клиента и онлайн-кредиторы, которые до этого пользовались этой лазейкой и кредитовавшие штаты с низкими разрешенными ставками, через специальных посредников, расположенных в штатах с высокой разрешенной ставкой (чаще всего это был штат Юта), перестали выдавать кредиты по высоким ставкам и начали отказывать значительной части заемщиков.

Финтех на службе банков

Все это поставило в тупик индустрию онлайн-кредитования. Зато традиционные банки на этой волне стали пересматривать свои процессы. Гиганты вроде Chase, Bank of America и другие увидели, что услуги p2p-кредитования пользуются спросом и повернулись в сторону рынка. Chase объявил о партнерстве с OnDeck и стал использовать технологическую платформу компании, чтобы выдавать кредиты малому бизнесу.

Goldman Sachs открыл свой банк Marcus, который во многом повторял модель Lending Club. Инкубатор Citibank начал активно набирать стартапы из индустрии, поддерживая те, которые могут быть полезны банку. Многие онлайн-лендоры поняли, что для них партнерство с банками — единственная возможность выжить. Стали появляться компании, состоящие из бывших сотрудников онлайн-лендоров, которые предлагали свой софт банкам для онлайн-лендинга. В марте 2017 прошла очередная и самая большая конференция в области онлайн-кредитованя Lendit, но самих онлайн-кредиторов там уже было крайне мало. Все теперь позиционировали себя как технологических провайдеров для банковской индустрии. Даже основной спонсор и крупнейший игрок, Lending Club, начал выступление с того, что они теперь видят свою стратегию в партнерстве с банками. А Avant вообще заявила, что банки выиграли эту борьбу, и о своей готовности сотрудничать с ними на их условиях. Рынок активно обсуждает вероятность покупки банком JPMorgan Chase компании Ondeck в самое ближайшее время.

Все ждали революции, но ее не случилось. Традиционная банковская индустрия никуда не делась, но все это пошло на пользу банкам.

Банки для миллениалов

Банки стали интересоваться онлайн-лендорами во многом потому, что поняли: им все сложнее привлекать молодых людей, которым важны удобный интерфейс и то, как выглядит продукт. Когда миллениалы начинают работать с компанией, они прежде всего заходят на сайт или скачивают приложение. Если там все сделано плохо, они просто продолжат искать другую компанию. А по прогнозам экспертов, к 2030 году на миллениалов придется 75% рабочих мест в США – это самое большое поколение в истории этой страны.

Банки уже давно начали тратить огромные деньги на развитие в интернете (по слухам, digital- бюджет одного TD Banka около $200 млн в год), но получается почему-то ужасно. В плане пользовательского опыта даже многие российские банки далеко впереди американских.

Удивительным образом у финтех-стартапов тоже пока не получается создать полноценный digital-банк для миллениалов. Относительно успешен был только Simple, но он на ранней стадии своего развития был куплен крупным банком BBVA за (на мой взгляд, несерьезные) $117 млн и развивается уже на готовой клиентской базе. А вот его конкуренту MOVEN так и не удалось привлечь сколько-нибудь значительную аудиторию, несмотря на отличный сервис и уникальное мобильное приложение. Недавно MOVEN изменил свою бизнес-модель и вместо банковской деятельности теперь предлагает свое технологическое решение традиционным банкам.

Каким же все-таки должен быть идеальный банк для нового поколения?

Мне кажется, что секрет здесь не только в уникальном пользовательском опыте и удобном мобильном приложении. Да, новый банк должен находиться в «облаке», использовать социальные сети и искусственный интеллект. Это необходимая часть, но далеко не достаточная. Все-таки автоматизация процессов и применение новых технологий должны приводить к уменьшению удельных затрат, а значит – к более привлекательным ставкам по кредитам и депозитам, меньшей стоимости транзакций и новым, инновационным, способам зарабатывания денег на клиентских сервисах.

Некоторым финтех-стартапам уже удалось реализовать такой подход на отдельных направлениях работы: TransferWise сокращает стоимость перевода зарубеж на 90% по сравнению с традиционными банками, VENMO дает возможность бесплатно переводить деньги между любыми банковскими картами, зарабатывая на других сервисах, а RobinHood позволяет покупать и продавать акции с нулевой комиссией. Но сделать полноценный digital-банк, который бы наряду с уникальным пользовательским опытом и интересными ставками по кредитам и депозитам, предоставлял бы все эти услуги, — пока этого ни у кого не получилось.

При этом, на мой взгляд, традиционные банки принципиально не способны на инновации и создать что-то подобное сами они не смогут никогда. Но вот купить несколько стартапов и объединить их под одним брендом – вполне решаемая задача. Стоимость самых удачных финтех-стартапов по-прежнему невелика и колеблется от $500 млн до $5 млрд, а, например, капитализация одного только банка Wells Fargo – $250 млрд. Это значительно больше, чем вся индустрия финтеха в целом.

Сами же финтех-стартапы вырасти в банки, наверное, могут, но это долгий и опасный путь, встав на который, придется потратить миллиарды долларов на привлечение клиентов, разбираться с регуляторами и нанимать многочисленных дорогостоящих специалистов из традиционного банкинга. Получается, что не только финтеху нужны банки в качестве партнеров, но и наоборот – банкам не обойтись без финтех-индустрии.

И не так уж и важно, чем эта ситуация завершится: скупят ли банки финтех стартапы или эти стартапы получат лицензию и сами станут банками, но будущее уже понятно: традиционная банковская индустрия обновится, чтобы соответствовать требованиям нового поколения, но никуда не денется. Так же, как никуда не денется и жесткое государственное регулирование отрасли.

www.forbes.ru

Как продвигать P2P-кредитование — Маркетинг на vc.ru

Опыт коммуникационного агентства «Со-общение»

P2P-кредитование (или взаимное кредитование) — это выдача частными инвесторами займов бизнесу или частным заемщикам без участия банков. В P2P-кредитовании заемщик и инвестор взаимодействуют напрямую или с использованием специальных площадок (бирж), на которых размещаются заявки. В последнее время в России такие сервисы активно развиваются, так как жесткое регулирование банковской отрасли и ухудшение качества заемщиков практически парализовало выдачу кредитов малому бизнесу. Площадки P2P-кредитования возникают как грибы после дождя, но еще больше компаний и банков думают о том, как вскочить в этот модный поезд.

Весь прошлый год мы вели все коммуникации площадки взаимного кредитования «Город Денег» — одной из ведущих российских P2P-площадок, включая PR, SMM, CPP-кампании и CEO. Благодаря редкому случаю комплексного проекта получили возможность не только довольно глубоко изучить особенности финансовых P2P-продуктов, но и малый бизнес как их целевую аудиторию, а кроме того, смогли сравнить эффективность различных методов достижения этой аудитории. Я не назову здесь конкретных цифр, так как в их отношении действует NDA, но как говорил Гельвеций: «Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов» и думаю, что выявленные нами закономерности будут интересны тем, кто продвигает финансовые P2P-проекты или только планирует выйти на этот рынок.

Клиенты

Мы ориентировались на работу с малым бизнесом, так как большой и средний бизнес эффективно обслуживают банки, а заемщики-физлица – слишком рискованный рынок для частных инвесторов. Малый бизнес выглядит тут золотой серединой по доходности (25-30% годовых) и рискам, однако для маркетинга это крайне сложная аудитория. По нашему опыту и исследованиям, значительная часть микропредпринимателей сегодня занимаются бизнесом не от большой любви к нему, а в силу того, что не смогли найти нормальную работу в своем регионе. Предрасположенности к непростой жизни бизнесмена они не имеют, образование у них, чаще всего, среднее и, в результате, они делают массу ошибок, попадают в глупые ситуации, портят себе жизнь, нервы и кредитную историю. Вследствие этого они постоянно испытывают сильнейший стресс и это главная особенность, которую нужно закладывать во все психологические портреты аудитории и customer journey.

Последствиями этого стресса являются три «не»: невнимательность, непонимание и недоверие. Типичная ситуация: потенциальные заемщики не особенно вчитываются в описание продуктов, которые им предлагают, затем с удивлением обнаруживают, что запрашивают не банковский кредит и после этого в испуге отказываются, потому видят во всем непонятном какие-то мошеннические схемы.

Поэтому продавать малому бизнесу нужно аккуратно, но очень быстро, проводя его по основным этапам воронки пока он заинтересован и не потерял концентрацию. При этом вести его по процессу необходимо короткими шагами, формируя небольшие блоки задач и постоянно закидывать аттракторы для следующего шага.

Малый бизнес очень ценит личное общение, но не из-за теплоты, а просто потому что разбираться в вопросе ему лень. Расписывать преимущества продукта бесполезно – никто ничего не читает и 90% ответов на заданные в чат вопросы содержатся на странице, с которой этот чат открыт. Но предприниматели все равно предпочитают спросить, поэтому телефонные и чат-продажи имеют в полтора-два раза более высокую конверсию, чем заполнение формы на сайте.

Важно помнить, что малый бизнес имеет очень странную картину мира (например, нередким аргументом является заявление «вам Путин приказал нас поддерживать») и почти всегда недоволен. Нужно сохранять спокойствие, но и быть готовым к волнам публичного негатива в случае отказа в займе. И здесь стоит хорошо подумать, нужны ли вам соцсети, где возмущенные непокупатели постоянно поднимают фекальную бурю.

Продажи

Малый бизнес очень любит «рыбачить» и всем, кто работает в финансовой области, известен его любимый запрос «заявка на кредит во все банки». В такой ситуации крайне важны даже не условия займа, а скорость обработки лидов. Автоматизируйте первые шаги, чтобы иметь возможность быстро что-то пообещать (и как-то это обещание выполнить). Мы, например, предложили запрашивать при регистрации ИНН, что позволило в общем проверять ее кредитоспособность еще в процессе регистрации и сразу сообщать предварительное решение заемщику, избавляя его при этом от ввода информации о компании. Конверсия на этом участке воронки выросла почти в 3 раза.

У личного общения есть и «темная сторона» – менеджеры по продажам, чаще всего, не справляются с большим количеством сделок в статусе «я подумаю», что приводит к очень нечастым контактам с клиентом и его потере. Для борьбы с этим нужно, во-первых, обязательно фиксировать в CRM средние сроки прохождения этапов воронки и контролировать, чтобы связанные с ними коммуникации любой ценой проходили вовремя. В частности, напоминания, отнимающие у менеджеров львиную часть времени, лучше, все-таки, автоматизировать, а кроме того, хорошо бы перевести на роботов всю работу с лидами, имеющими низкую вероятностью продажи.

Квалификация лидов по степени готовности – отдельная проблема. Мы довольно долго экспериментируем с этой задачей и пока пришли к выводу, что ключевым KPI является активность заемщика в коммуникациях. Это подтверждает, в частности, тот факт, что наша нейросеть, оценивающая самого заемщика по фотографии, предсказывает успешную выдачу с большей точностью, нежели нейросеть, оценивающая финансовые показатели его компании. Но для малого бизнеса такая история характерна.

Трафик

Чтобы ни говорили продавцы разного низкосортного трафика, побеждает не таргетинг на аудиторию, а сформированная потребность. И те же рекламные сети дают конверсию в 80-100 раз ниже поиска, а стоят всего в 5-7 раз дешевле. По CPL, несмотря на ад в аукционах, контекст лидирует с большим отрывом на фоне всего, включая программатик и даже «самую лучшую» нативную рекламу у самых популярных медиа.

Финансовые бизнес-запросы всегда «загрязнены» физлицами. Люди, которым уже нигде не дают взаймы, регистрируются везде и не глядя. Играет роль и то, что терминология бизнес и частных кредитов очень близка. Устранить эту проблему полностью невозможно, хотя нам удалось снизить количество ненужных регистраций примерно на порядок, введя специальные антиконверсии, по которым отслеживались такие посетители и добавив во все рекламные материалы предупреждения. Однако, например, ИП слабо различают займ для бизнеса и потребительское кредитования, поэтому запрос от физлица может оказаться запросом бизнеса и наоборот. Разобраться что есть что можно только у себя на странице, показав заемщику квалифицирующий квиз или вопросы в форме. Так что лучше всего иметь покупателя, которому можно продавать лиды, оказавшиеся ненужными.

Малый бизнес это, в первую очередь, много мобильного трафика. Если вам нужен весь трафик малого бизнеса, делайте удобную и простую мобильную версию и главное — систему регистрации, которой удобно пользоваться на небольшом экране дешевого смартфона. Но качество мобильного трафика с точки зрения конверсии в покупку финансовых продуктов, конечно, в разы хуже декстопного. И это поддается простому объяснению – бизнесмен, у которого есть ноутбук и стол, значительно успешней бизнесмена, у которого их нет.

Нативная реклама и PR – работают и очень даже хорошо. Но здесь есть другая проблема – выжать из малого бизнеса интересный СМИ кейс очень сложно – он не хочет сотрудничать и, тем более, говорить на тему денег, а сам, чаще всего, торгует огурцами, а займ ему нужен потому что он месяц назад запил и огурцы сгнили. Но делать 1-2 удачных кейса в месяц силами агентства или PR-отдела вполне возможно. И да, это дешевле, чем платить за нативку с приличным охватом, даже с учетом расходов на посев или работу со СМИ. Но естественно, на одной нативке и PR-е на IPO не уедешь.

Собственные контент-проекты сталкиваются с той же проблемой кейсов. У нас, в частности, был провал, когда мы пытались создать youtube-канал о том, как люди открывают малый бизнес. В результате, не смогли собрать участников, хотя предлагали фактически платить им зарплату. Вместо заявок мы получили пару десятков предложений типа «я фермер, у меня плохой интернет, я не умею снимать видео, так что просто дайте мне денег».

SEO хорошо работает только на бренд-запросах. Терминология полностью меняется за те 3-5 месяцев, которые нужны для вывода в топ по высоконверсионным ключевикам. Почуяв хайп, десятки ушлых бизнесменов начинают называть свои услуги новым термином и, в результате, понимание клиента о том, что же он покупает, меняется кардинально.

Программатик работает откровенно не очень. Открытые сегменты, связанные с бизнесом и финансовыми услугами — очень мутные и собраны, в основном, на основе посещения сайтов или заявок на займы до зарплаты. Конверсия по ним глубоко печальна.

Не понявших с первого раза клиентов очень много, я бы даже сказал — большинство. Добивать их можно, если решение принимается не сразу, хотя чаще всего времени для этого — неделя-полторы. Основной драйвер коммуникаций – зависть «а посмотри-ка Вася-то получил займ, а ты еще нет». Правда, конверсия при этом настолько небольшая, что ретаргетинг (а он по финансовой тематике также не сильно дешев) не окупается и работает только CRM-маркетинг. Поэтому тщательно собирайте контакты.

Управление

Любая стратегия работы с малым бизнесом выглядит либо упаднической, либо нереальной, так что не пишите стратегий – стройте модель. Используйте удельные показатели и для маркетинга, и для продаж, и для бизнеса в целом. Когда ваша стратегия провалится, из модели хоть что-то будет понятно. Мы так и делали и нашли глобальную проблему в довольно неожиданном для клиента месте.

Используйте сквозную аналитику. Да это будет дорого и тяжело, потому что для B2B и, тем более, финансовых услуг ни одна система без больших доработок не подойдет (в первую очередь, из-за длинной воронки), а вам придется интегрировать ее еще и со своими внутренними сервисами и часто самописной CRM. Но ценность такой разработки все равно будет выше затрат – аналитика покажет, что реальные проблемы находятся в самых странных местах.

Но, несмотря на все сложности и проблемы, как в организации самого бизнеса, так и в его маркетинге, P2P-кредитование – перспективный сегмент российского финансового рынка и заниматься им нужно, а достичь успеха можно. Тем более, что банки опять лихорадит.

#маркетинг #финансы #p2p

Написать

vc.ru

Как Построить Платформу Для P2P Кредитования

По оценкам консалтинговой компании PwC, отрасль P2P-кредитования к 2025 году вырастет до 150 млрд долларов. Из этой статьи вы узнаете, как заполучить долю этого быстро растущего рынка, создав собственную платформу для однорангового P2P кредитования.

Что такое P2P-кредитование

Это механизм ссуживания денег, где кредиторами и заемщиками выступают равноправные стороны (частные лица и/или компании) и процесс осуществляется без участия посредников в виде банков, кредитных брокеров и других традиционных финансовых институтов. В большинстве случаев такие отношения выстраиваются в интернете на специальных площадках — P2P-платформах.

Ведущие сайты однорангового кредитования в США (август 2016 – июль 2017)

Без посредников кредитная ставка меньше, а прибыль инвестора больше. Дело в том, что содержание банка — дорогостоящее удовольствие. Нужно арендовать или приобрести помещение, укомплектовать персонал, купить компьютерное оборудование и программное обеспечение. А еще соблюсти все правила безопасности.

Традиционная модель кредитования с участием банка

Умножьте эти расходы на несколько отделений, и вы поймете, почему в одном и том же банке кредитная ставка может быть на уровне 10%, а депозитная — 2%. Банк съедает большую часть прибыли инвесторов.

Модель P2P-кредитования

В одноранговом кредитовании не нужно учитывать стоимость банковской недвижимости, зарплат сотрудников и дорогостоящего оборудования. Поэтому ставка по кредиту может быть на уровне 10%, а выгода инвестора — 8%. Оставшиеся 2% уйдут P2P-платформе.

Работает такое кредитование по простой схеме:
1. Люди регистрируются на P2P-платформе в качестве заемщика или кредитора (инвестора).
2. Заемщик подает заявку на кредит, указав сумму, условия займа и краткую информацию о себе.
3. Платформа проводит оценку риска, определяет кредитный рейтинг и устанавливает соответствующую процентную ставку. Это делают оракулы (люди или организации, нанятые со стороны) и/или специальные алгоритмы.
4. Заявка попадает в общий пул, который просматривают кредиторы.
5. Если условия займа подходят кому-либо из кредиторов, оформляется кредитный договор.

Единственная сложность — сама P2P-платформа. Площадка должна быть удобной, надежной, безопасной и поддерживать большое количество языков (это увеличит охват аудитории). Создать такую платформу сложно, но если подойти к этому с умом — у вас будут все шансы на успех.

Как создать одноранговую кредитную платформу

Шаг 1: Определитесь с формой регистрации бизнеса
При выборе формы регистрации юридического лица нужно учитывать такие моменты:
— Регистрация в виде корпорации или общества с ограниченной ответственностью защитит от кредиторов в случае банкротства или форс-мажора.
— К корпорациям предъявляют значительно больше требований, нежели к ООО, включая требования к ведению бухгалтерской и налоговой отчетности. Кроме того, корпорации должны с определенной периодичностью проводить собрания акционеров.
— Разные формы регистрации подразумевают разные налоговые статусы, однако ООО может выбирать, платить налоги как ООО или как корпорация.
— Корпорация обязана распределять прибыль и убытки согласно доле собственности каждого участника. У ООО распределение происходит согласно операционному соглашению, условия которого определяют участники компании.

Шаг 2: Зарегистрируйте название компании
Обычно регистрировать компанию (торговую марку) нужно в том штате, в котором будет действовать бизнес. Для P2P-платформ — это месторасположение главного офиса. На этом этапе нужно учитывать такие моменты:
— Название должно быть свободным, что можно проверить на сайте Управления по патентам и товарным знакам США.
— Имя торговой марки необязательно должно совпадать с именем домена.
— Правила регистрации могут сильно различаться в зависимости от штата.
— Желательно, чтобы по названию компании люди могли понять сферу деятельности и форму регистрации (это обязательно). Например, «P2P Lending, Inc», если это корпорация, или «P2P Lending, LLC», если это общество с ограниченной ответственностью.

Шаг 3: Зарегистрируйте домен платформы
Домен — это адрес вашего сайта. Он должен быть не очень длинным и легко читаемым. Аббревиатуры приветствуются, если это сокращенное название бренда. Важные моменты на этом этапе такие:
— Домен, как и название компании, должен быть у

merehead.com

Что такое p2p-кредитование? — Платформа прямого взаимного кредитования малого бизнеса Fundico — Fundico

Р2Р-кредитование (peer-to-peer lending, или кредитование между равными сторонами, равноправное кредитование) — это способ предоставления финансовой ссуды, когда участниками сделки с обеих сторон выступают физические и/или юридические лица. При этом в сделке не участвуют традиционные финансовые институты, такие как банки, кредитные кооперативы или микрофинансовые организации, а участвует платформа, задача которой сделать процесс простым, понятным и безопасным.

Как правило, сделка Р2Р-кредитования заключается между одним заёмщиком (получатель займа) и несколькими кредиторами (предоставляют займы). С целью снижения рисков один кредитор вкладывает свои деньги в нескольких заемщиков — диверсификация вложений (потоковое финансирование). Наиболее распространены платформы, когда заёмщиками и кредиторами являются физические лица, а платформа Фандико ориентирована только на заёмщиков юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Платформа Фандико предоставляет своим клиентам интернет-площадку, на которой они регистрируют заявки на получение займа и предложения кредитования, заключают договоры займа. Платформа контролирует исполнение сделки и возврат займов. Кроме этого, платформа проводит оценку платёжеспособности заёмщика, имея право отказать в размещении заявки неблагонадёжному клиенту и, таким образом, помогает кредиторам в оценке риска.

Привлекательность Р2Р-платформ заключается в том, что они могут обеспечить выгодные условия сделки, как для кредиторов, так и для заёмщиков. Также, весь процесс заключения сделки на такой платформе происходит дистанционно, что позволяет сэкономить время клиентам. Порог вхождения на платформы Р2Р-кредитования невысокий, и не обязательно быть искушенным инвестором (хотя, разумеется, финансовая грамотность или консультация независимого эксперта позволят принять решение более осознанно и снизить риски). Начать работу на платформе в качестве кредитора можно с небольшой суммы.

P2Р-кредитование является инновационным финансовым инструментом. Первая платформа, позволяющая физическим лицам заключить Р2Р-займы, начала работу в Великобритании в 2005 году (компания ZOPA, что расшифровывается как Zone of Possible Agreement). На данный момент во всём мире работают десятки платформ Р2Р-кредитования и их доля на рынке кредитования в предстоящие годы будет неуклонно возрастать.

www.fundico.ru

Как устроен рынок P2P-кредитования в России и за рубежом

Михаил Лобанов, управляющий партнер фонда Target Ventures, написал, что из себя представляет P2P-кредитование (а сюда уже давно входят не только потребительские кредиты) и как устроен рынок в России и за рубежом.

Банковские услуги необходимы, а банки – нет.
– Билл Гейтс

P2P кредитование (от peer-to-peer – «друг другу») начало развиваться в 2005 году. Одной из первых в мире такого рода бизнесом стала заниматься английская компания Zopa, которая в настоящий момент является крупным игроком этого рынка в Великобритании. В 2015 году крупнейшая платформа – американский сервис Lending Club – уже является публичной компанией с оценкой более $5 млрд. Всего в этом году через различные сервисы P2P кредитования (так называемые P2P платформы) в мире будет выдано, по оценке Target Ventures, более $20 млрд кредитов.

P2P кредитование – финансовый сервис выдачи займов (совершенно разных – потребительских, бизнесу, ипотечных и многих других), в которых кредитором выступает не банк или кредитная организация, а большое количество физических лиц или институциональных инвесторов. При этом сервис P2P кредитования является платформой, которая объединяет с одной стороны кредиторов, а с другой – заемщиков. Платформа не принимает на себя кредитных рисков – все займы выдаются за счет денежных средств кредиторов. Сервис проводит скоринг заемщиков, оказывает услуги по сбору просроченной задолженности и удобной оплаты по выданным кредитам.

Аристотель в своей книге «Политика» говорит: «Посредники пользуются повсюду наибольшим доверием» – точно так же и в современном мире банки пользуются наибольшим доверием среди тех, кто планирует сохранить заработанные денежные средства или взять их в кредит.

По своей сути банковская организация – лишь посредник между теми, кто вкладывает деньги, и теми, кто берет кредит. Давать деньги друг другу в долг мы боимся, а вот банку доверяем – этот парадокс искореняют сервисы P2P кредитования. При этом, как правило, маржа за такого рода банковское «посредничество» достаточно высока – к примеру, в США депозит можно разместить под 1-2% годовых, а вот получить деньги в кредит возможно лишь под 12-17%. P2P платформа же взимает от 2 до 5% от суммы займа с заемщика и до 1% годовых с кредитора за обслуживание займов. Экономия более чем вдвое – очевидна разница между 11-15% в случае банка и 3-6% в случае P2P платформы.

Наибольшее развитие P2P кредитование получило в США и Великобритании – именно в этих странах сконцентрированы основные платформы, которые, согласно данным из открытых источников, выдают наибольшее число кредитов:

Lending Club (США) – в 1Q 2015 выдал $1,6 млрд кредитов
Prosper (США) – в 1Q 2015 выдал $600 млн кредитов
SoFi (США) – планируют выдать более $2 млрд кредитов в 2015 году
Funding Circle (Великобритания) – планируют выдать более $1 млрд кредитов за 2015 год
Zopa (Великобритания) – планируют выдать около $1 млрд кредитов в 2015 году
RateSetter (Великобритания) – сравним с Zopa по объемам выданных кредитов, по некоторым данным превосходит Zopa

Успехи России в данном направлении пока скромные. По сути, у нас эта индустрия представлена двумя компаниями – Вдолг.ру и Fingooroo. Насколько известно, у обоих сервисов небольшие показатели выдачи кредитов по сравнению с вышеперечисленными платформами (похожая ситуация наблюдается и во многих других странах). В первую очередь это связано с особенностями работы индустрии кредитования в целом и, самое главное, наличием кредитных бюро с достоверной кредитной историей по заемщикам.

Если централизованное кредитное бюро отсутствует, то человек, не вернувший займ, может сразу получить еще один. В этом случае возникают проблемы – сначала с просроченными задолженностями (мотивация к возврату денег недостаточно высока), а потом и с завышенными процентными ставками: добросовестные заемщики вынуждены платить не только за себя, но и за недобросовестных.

В связи с тем, что самые большие (а также самые старые и самые известные) P2P платформы, Lending Club, Prosper и Zopa, работают на рынке потребительского кредитования, у большинства людей P2P кредитование ассоциируется именно с потребительскими займами. Однако за последние 3-5 лет в мире появились новые ниши P2P кредитования, которые по своим объемам иногда даже превосходят рынки, на которых работают, например, Prosper и Zopa. Вот некоторые такие ниши:

Займы бизнесу – как правило, от $50 тыс до $500 тыс сроком на несколько лет. Есть и более инновационные продукты, которые работают по принципу «кредитной карты для бизнеса», когда компании одобряется определенный лимит. Далее она может брать деньги, отдавать их в любой срок, а проценты платить только за время фактического пользования деньгами. Основные игроки этого рынка – Funding Circle, Biz2Credit, Kabbage.
Рефинансирование образовательных кредитов – это отдельная огромная отрасль в США с понятной предпосылкой для возникновения такого бизнеса. Независимо от того, в каком университете ты учишься, государство выдает тебе образовательный кредит по одной и той же ставке, в то время как очевидно, что студент Гарварда имеет принципиально более низкий риск дефолта по сравнению со студентом никому не известного вуза. Эта особенность открывает окно возможностей для рефинансирования образовательных кредитов студентам топовых вузов под более низкую процентную ставку. Основные игроки – SoFi, CommonBond. Логику влияния образования на процентную ставку также имеет UpStart.
Рефинансирование дебиторской задолженности – огромная и очень нужная рынку отрасль, которая позволяет небольшим компаниям лучше управлять своим оборотным капиталом. Кредит предоставляется под залог требований по выплате клиентов бизнеса или товаров в обороте. Основные игроки: MarketInvoice, BlueVine, FundBox.
Кредиты под залог коммерческой недвижимости или операции fix & flip (покупка, ремонт, перепродажа) – это огромная ниша, которая только начинает свой путь online. Этот рынок в несколько раз крупнее consumer loans, но и сложнее, так как чеки в нем существенно больше. В этом секторе пока отсутствует четкий лидер, но целый ряд компаний претендует на это звание: Realty Mogul, Realty Shares, Patch of Land, Asset Avenue, Lending Home и другие.
Ипотечные кредиты под залог жилой недвижимости – это также огромный рынок, однако после кризиса 2008 года он находится под серьезным регулированием. Несколько сервисов только начинают свою работу в таком сегменте, и это выглядит как многообещающая ниша.
Другие модели. Например, кредитование с поручительством, когда можно поручиться за того, кому будет предоставлен займ или дать ему рекомендацию – это повлияет на процентную ставку. В этой области, к примеру, лидером является компания Vouch.

Рынок кредитования настолько большой, что постоянно появляются новые и новые платформы – даже в давно существующих областях. Например, Marlette Funding (работает в том числе под брендом Best Egg) уже прочно занял место игрока №3 в США в области потребительского кредитования. Основатель PayPal Макс Левчин (Max Levchin) создал компанию Affirm, специализирующуюся на POS кредитовании, которая привлекла уже более $300 млн инвестиций. Существующие гранды тоже выходят на рынок кредитования через интернет – так, Goldman Sachs недавно объявил о выходе на рынок потребительского онлайн-кредитования.

Далеко не все новые компании работают в форме традиционных P2P платформ, так как с ростом популярности кредитования через интернет основными кредиторами на платформах стали институциональные игроки. Партнерство с несколькими крупными компаниями позволяет платформе выдавать до $1 млрд (а в некоторых случаях и более) с последующей секьюритизацией портфеля займов, то есть, превращения их в ценные бумаги.

Несмотря на то, что физические лица не всегда могут инвестировать через P2P платформы, эти сервисы по-прежнему можно причислить к разряду P2P, так как кредитование происходит без банковской организации в роли посредника.

По теме: Обгонит ли микрофинансирование обычные кредиты?

На первый взгляд это может показаться странным, но в последнее время банки также становятся кредиторами на P2P платформах, фондируя существенный объем выдаваемых кредитов. Следует понимать, что для небольшого банка (например, банк с $10 млрд активов – это по-прежнему «небольшой» банк в США) привлечение заемщиков является настоящей проблемой. Им экономически выгоднее заплатить платформе 1% в год за обслуживание «портфеля кредитов», чем привлечь этих заемщиков самостоятельно, а также нести все расходы, связанные с их обслуживанием.

Следуя этой тенденции, в настоящий момент видится, что будущее P2P платформ лежит в более тесной интеграции с дешевыми и стабильными источниками капитала (банки) для наращивания выдачи кредитов и постепенного снижения процентных ставок. При этом ведущие платформы, как правило, будут стараться поддерживать долю инвесторов физических лиц на значимом уровне. Это устойчивая база кредиторов, которая менее подвержена панике в случае ухудшения экономической ситуации.

В России, на мой взгляд, будущее лежит в области кредитования под залог активов.

Пока у нас нет по-настоящему развитого кредитного бюро, агрегирующего информацию о заемщиках, а отчетность компаний не отражает реальную суть происходящего у них внутри, эффективное потребительское кредитование и кредитование бизнеса через интернет невозможно. При этом кредитование под залог активов является существенно более безопасным и понятным для большинства российских кредиторов.

Фото: Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

rb.ru